愛知工組マーケティング委員会の活動報告

 印刷会社が紙に印刷をするだけでは将来経営を続けることが難しくなってきた。
 
私達は日々お客様の売り上げ拡大、利益維持の提案を考えている。
 
当委員会では、クライアントの悩みは業種・業態・規模・都市型・地方型と違いはあるが問題解決する課題はかなり共通する部分があるのではないかと考え、次のような取り組みを始めた。

「仮説」と「問題解決」
 例えば、もし私が家具店の三代目だったら、どうするか?
 
「私は家具店の三代目です。祖父の時代から地域のお客様には支持されてきたと思います。しかし、大塚家具やニトリなど大型店に新しいお客様は取られ売り上げが低迷し、商売をどう続ければいいか分かりません。」貴方ならどうしますか?
 
など、「私が和菓子屋だったら・・」、「小型スーパーだったら・・」、「ドラッグストアーだったら・・」、「旅館だったら・・」等々、毎回「仮説」を立て全員でアイデアをラベル出しして、KJ法でまとめるのも一つの方法かも知れない。
 
そこから大型店ではそうあるべきだ、あるいは小型店ではこうあるべきだ等、課題や問題解決の手がかりが見えてくると思う。

 「マーケティング」と言う言葉の意味は広いが、これもお客様に提案するインタビューの材料になると考える。企画提案は「アイデア企画」「運用企画」「予算」と連動してくるが、私たち営業窓口は、このアイデアのストックだけは用意して置かなければならないと思う。

 
そこで昨年、ある大学で講演を依頼されたときの例題を、以下に紹介する。
 
仮説=「私は和菓子屋の三代目です。祖父の時代から味には自信があります。立地条件も悪くありません。しかし売り上げが低迷してどう経営を続けていって良いか分かりません。良い方法を教えて頂きたいのですが?」

 
これに対する学生(大学1〜4年)のアイデア(解答)は以下のようなものであった。
 
印刷会社のマーケティングとは直接には結び付かないが、色々なアイデア(解答)に示された内容を印刷会社のマーケティングという視点に置き換えて考えれば、大変参考になるものも数多くあり、学生から寄せられたナマの解答をそのまま掲載することにする。これらを参考にマーケティングについて研究してみるのも一方法ではないかと考える。
 
なお、ご紹介する解答は概ね5項目に分けることができるかと思うが、それぞれ項目がまたがったり、重複しているものも多々あり厳密な意味での区分けではないことを予めご了承いただきたい。


解答1 【PR方法】
(チラシ配布、看板、TV・雑誌、店舗見直し、インターネット活用など)

近所に配ったりしてとりあえず食べてもらえば、うわさがうわさを呼んで客は来ると思う。閉店間際には半額にするなど、イベントもやってみれば目について客が増えると思う。

代々伝わっている伝統のお店かもしれないけど、おもいきってリニューアルしてみたり、何かイベントを企画してやってみるといいと思う。あと、名物商品やおもしろい商品を作ったり看板娘をおく。

味に自信がある以上味を変える必要はない。そこに今はやりのリラクゼーション効果などを和菓子にとり入れる。そしてとにかくビラを配り歩き「新しいコンセプトの和菓子」という事をアピールし、若い世代の客層をゲット!

まず立地は良いのならば、客の呼び込みをする。それで店の美味しさを知ってもらう。後は最寄り駅とかで、PRチラシなどを配り宣伝する。

食べてもらえれば美味しいと言われる自信があるのなら実際にお店に来てくれたお客さんに食べてもらい、気に入れば買ってもらう形をとればよいと思う。店の外に試食できますという紙をはるなど、お客さんの入りやすい店にする。

外に出て、歩いている人に味見をさせて、何気のないメニューはやめるか、新商品をつくって、日替わりで、何かサービスをしていけばよいと思う。後は店の清潔感と店員のやる気があれば良いと思う。チラシとかを出しても良い。

化粧品でお試しセットがあるように、和菓子でも無料で近所の家に配って回る。味に本当に自信があるなら客は寄ってくるはず。まずは自分が動く事が大事だと思う。

ありきたりな外装ではなく、インパクトのある店にする。その店だけの特別な和菓子を売りにする。季節で売るものを替える。若いきれいな女の子を店の顔にする。グラム単位で売る。

インターネットで注文を受け付け、宣伝も行っていく。店の外で通りがかりの人に試食してもらいます。客に美味しいことをアピールする。店の定番商品を1つ作る。

味には自信があるのだから、まず無料キャンペーンをしていろいろなお客さんに食べてもらう。そうしたら美味しいという噂が広がっていきたくさんのお客さんが店に集まってくると思う。これで3代目も大丈夫!

サービスデーを決めて、例えば水曜日に来てくれた人にはわらびもちをつけるなどして主婦層に口こみを広げさせる。あと奇抜な商品でお客さんの注目を引かせて一度は行ってみたいという気を引かせる。顧客をとても大切にするのも大事。

人の目につく、大きな看板やみんなが気になるような看板を出して興味をわかせるようにする。そして少しずつお客さんをよび、来てくれたお客さんに好印象をあたえるようにして口コミで評判を集める。

高そうな外見な店、安そうな店ではなく心地よい店にするとか。和菓子のファストフード店を作るとか。ミスタードーナツの洋菓子のファストフードがあるならば和菓子であったら中々面白いと思います。

ビラやチラシを配りながら呼び込みをしたり、新聞の広告で和菓子の値引きなど載せたりする。あとインターネットでホームページをつくったり、雑誌に店のアピールをして宣伝する。店の雰囲気を明るくする。キャンペーンをする。

まずは味をしってもらうことが重要だと思う。若い世代にも買ってもらえるように、コンビニに置いてもらい、認知度を上げる。その後、インターネットでも販売すれば、コンビニで認知度が上がっていれば、より売上が期待できる。
店の外装や内装をきれいにする。店の中は和菓子を売るだけの場でなく、和菓子の喫茶店のようにすると、おやつ時などの時間に、昼間暇な主婦などが来店してくれると思う。家族におみやげも買って帰ってくれるのでいいと思う。
僕が思うに、やっぱり客が客を呼ぶと思う。特徴のある店づくり。一般的考えなら、和菓子を作る体験イベント。それなら味がないから、参加者全員による新商品の開発をする。全員で1つ(人数が多ければ半分に分けて多くても2つ)1人1つだと数的にも限度があるし、選ばれなかったら悪イメージを持つ恐れがある。おばちゃまは自分が作ったことを言いふらす(自慢)でしょう。聞いた人は「なら私も」という気持ちになるでしょう。
美味しいだけでは売れないと思う。お店の外観も大切である。入りにくいお店であれば、集客数も減る。3代続いている和菓子屋であっても、現代の流れに沿った店か、お客様が珍しいと思うようなお店に改装したら良いと考えました。
タイムサービス制を作って、決まった時間中だったら和菓子を1つおまけしたりする。後は店の中にも、飲食コーナーを作り買ったその場で食べれるような空間を作り人が集まれるようにする。
店内で出来たての和菓子が食べられるようにする。和風のアンティークで内装を作る。お茶にもこだわりをアピールする。国内に住む外人をターゲットに英字新聞の一面で広告を出す。又、駄菓子屋で売られていた商品にも注目する。
店内で食べられるような場所を設置し、昔の茶店のような感じで買ってすぐ店内で食べられるようにする。だんごの形を丸だけでなくキャラクターを形どったようなユニークな形にし、若者うけをねらう。おしゃれな和菓子屋?
めだつ店、今よりももっともっとめだつ店にする。チラシを配ればいいんじゃないですか!!
店の集客率を増やすために、TVの取材が来るような奇抜な和菓子のメニューをつくる。例えば、牛肉の入ったようかんや、いもすしの入った和菓子等。一年前、いもすし入りのキャンディがフランスで流行したことがある。
解答2 【販売方法の再考】
イベント、雰囲気作り、客寄せ、宅配、店内で食べる、おまけなど)
お店の内外装をきれいにして明るくして、自信のある商品を限定商品にしてお客の気をひいて買ってもらう。美味しいのならその商品を買いにきたついでに他の商品も買っていく。おまけをつける。
まんじゅう20個はもらった方も食べきれない。たとえば羊かんと抹茶と立てる道具とセットで贈り物にしてはどうか?
チラシなどを配ったり、新聞の折り込みに入れて宣伝する。店の前で通る人に人気のある和菓子を試食してもらう。旗などを立てて値引きなどを強調する。
デジカメで写真をとって、インターネットで世界中に販売してみる。これを利用すれば、遠方の人々にも買っていただけるし、店頭まで行かなくても、気軽に買うことができるので。
味に自信があるなら売れなくなった原因をまずは追求し、それを改善していかなければならない。例えば売り方のスタイルを変えるとか。地元の温泉旅館などに置いてもらってはどうか?そして認知度が上がったら通販も実践してみるとよい。
チラシに広告をのせたりして店の商品をお客さんにPRしなければならないと思います。他には周辺の住民に店の和菓子をお試し品として配るのもいい方法だと思います。店に入ってくれないのなら、こちらから動くしかありません。
人気のある和食店、カフェにお菓子を置いてもらう、食べてもらう。そして自分の店を覚えてもらう。
お客さんの年齢層・性別は大体、女性でおばさんが多いと思われるので、若くてさわやかな男性をおくと受けが良いと考えられる。あと、店舗。ドアをオープンに、誰でも入りやすい雰囲気づくりが大事だと思います。
とにかく味を知ってもらう。たとえば老人ホームに出向き、俳句交流会などを催して、季語を表現したお菓子を食べてもらう。ついでにパンフレットを置いてくる。もちろん電話注文可能にしておく。
和服の美人女性を入れたりして話をたくさんして居心地のいい空間にする。お茶会の席に自信のあるお菓子を宣伝する。本などに載せてもらうように宣伝する。
店先にイスを置いてお茶を出すなりしてくつろげるようにする。和菓子がジャンクフードより体にやさしいことをアピール。流行にさほど左右されない主婦層にターゲットを絞ることで長期的なリピーターを増やすことに専念する。
ただ和菓子を売るのではなく、おじいちゃんやおばあちゃんが集まるような店をつくる。たとえば、店の前に和風的な感じのイスを置き、おじいちゃんおばあちゃんのつどいの場所をつくってあげる。あとは声コミ!!
インターネットで菓子別に写真をのせて甘さや味に5段階評価をして、一番合った食べ方やお茶を一緒にのせておく。立地は良いので、店の目立つ所にHPアドレスを書いておく。
店の外見をリフォームする。和菓子屋なので昔っぽい日本のイメージを出しつつ、高級感を出す。できれば店内も。
今まで購入していた客層が年配の人が多いなら、わざわざ来てもらう負担を軽くして、訪問販売、宅配、通販などの販売方法を取り入れてみる。
客の立場で店を見直してみる。客観的に見て美味しいか、入りずらく無いか。店側に衛生面、態度面など次から来たくないと思わせてしまう要素が無いかを考える。
試食コーナーを作る。商品の値段を少し下げる。
やはり看板娘は大事だと思う。そんな人がいたらお客様も通いっぱなし!あとはポイントカードやいろんなサービスをするのとかだと思う。
和菓子屋のイメージは、基本的に重くなりがちなので、比較的シェアの低い若者受け狙いで内装を明るくする。和の伝統を守るなら屋根つきのオープンスペースを外に作る。自然、つまり川が近いととても気持ちいい。実際三重伊勢市の五十鈴川で食べる赤福はおいしい。
店の前で試食をやる。食べてもらえば美味しいと自信があるなら歩いている人にたくさん声をかけて食べてもらえば買ってもらえるはず。
店の外にベンチと机を置いて、お茶のサービスをする。この時期だったらおとしより向けの、夕方だったら女子高生向けの和菓子を用意して、駅前などで呼び込む。お茶は、冬は温かく夏は麦茶やソーダ水などを提供する。
最寄りの駅でチラシを配布。捨てられたチラシは後で回収。インターネットの活用。お茶を飲めるスペースを作る。出張営業。
立地条件や味が良いのなら、一度その店の客となり得る人を対象に試食してもらう。その試食でその店を気に入ってくれる人がいればその人が客となり、売上が増えるのではないかと予想しました。この様な店では、多くのリピーターを獲得することが大切だと思います。
予約していただければ宅配する。出掛けるときは気ぜわしいので届けてくれれば助かる。
和菓子屋は、多少入りづらい雰囲気があるので店の外観を変えたらいいと思う。また、店内で和菓子を食べれたり、お茶を飲めたり出来るスペースを作ったりするのもいいと思う。
売れているケーキ屋さんに頼んで商品を置いてもらう。相乗効果を期待する。
店を改装してお茶教室をつくる。同時に花屋etcも協力展開。試食してもらう。休める長いすを店内や店の前に置く。周りの店と協力してお互いの店を宣伝する。有名人を呼ぶ。
食べてもらえれば美味しいという自信があるのなら、一日お店を開放して好きなだけ食べさせてあげればいいと思います。そうすると美味しいという人が現れ口コミで人々に伝わり、お店は繁盛することでしょう。
味に自信があって、立地も良いのだから店の前に出て街頭試食販売もしくは、道行く人々に無料で配れば、味を気に入った人が店の中に入ってきてくれると思う。とにかく最初は採算度外視で客を集めるべきだろう。
味に自信があり立地も良いということなら、私は店頭に試食品をもって出て、前を通ってく人々に食べてもらいます。試食品を勧める時は買ってではなく食べてという気持ちで笑顔で勧め、好印象をあたえる。
作っている和菓子に合う、いろいろなお茶を用意して、洋菓子店の様に、店でゆったりと食べられるようにする。普通あまり高いお茶は飲まないと思うので、それを広告する。
入りやすい店づくりをしてみたり茶会やテレビ、雑誌でとりあげてもらえば味に自信があるのなら客はつき、口コミ効果も期待できるのではないでしょうか?月1で自信のある和菓子を1ヶ月の売上でまかなえる値で売る。
週に一日だけお店に入るだけで和菓子一個プレゼントキャンペーンを実施する。和菓子屋の横に和菓子喫茶を作って買った和菓子をすぐ食べられるようにする。男が安い日、女が安い日を作る。一定の数以上買うとキャッシュバック。
和菓子の老舗としてお店をやっていても、いくら地元で支持のある店であっても、和菓子というジャンルは買う年零層が特定されてくるし毎日食べるものでもない。そこでインターネット、カタログ販売、デパートなどへの進出をすべきだ。
入りにくい店なら入りやすいように店のデザインに建て直す。例えば、正面をガラスばりにして店内が見えるようにし、きっさスペースを設ける。こうすることによって外から客がいる事が分かり、安心して入る事ができるようになる。
まずお店をきれいに掃除する。時々打ち水をする。涼しさを街中に表現する。
チラシを作り、店の地図とおすすめの品を載せて地域住民の会合の時に店の和菓子を差し入れしてその時にチラシを配り、このチラシを持ってくれば割引しますので、近所の方をお誘いしておいで下さい。と言って客足を増やす。
チラシを出したり、安いキャンペーンのようなことをしたりして、たくさんの人に自分のお菓子のおいしさを知ってもらう。
ミニクロワッサン、プチケーキが人気があるので小ぶりな和菓子(羊羹、ういろう)があっても良い。
くだものとまんじゅうを使って中にイチゴ、キウイ、パイナップルの入った旬をテーマにヘルシーな和菓子を考える。
和菓子は学生や男性は買わない。買う人は主婦やお年寄りが多いと思うので、おばちゃんお婆ちゃんうけのいい男子アルバイトを雇う。持ち帰りだけではなくスペースがあるのなら、テーブルを置いてながいできるようにする。
商品の価格を統一し、使っている素材や生産地を公開して24時間営業で店を開き、インターネットを利用して全国に通信販売を行い、季節商品なども販売する。
その店の立地に合う和菓子をつくる。例えば女性が多いところなら和菓子のサイズを少し小さくして食べやすくし、見ためもこったりオシャレにするような努力をする。あと入りやすい店にする。
解答3 【地域性を考える】
アンケート、ポイントカードなど)
地域の集会場(たとえばお寺など)でお茶の作法の集い、教室などを行い、お茶の文化を伝え仲間つくりをしていく。
売上が落ちてきているということは、顧客のリターン率が下がっているということなので、顧客とのリレーションを維持していくことが重要。アンケートをとってニーズを探る。ポイントカードを作ったりする。
営業時間をのばす。昼と夜間の2つにする。昼はお茶教室を重視して直接足を運んで、味を知ってもらう。そこから生徒へ。CAFEは午後あたりから。夜間は若い世代も入りやすい様にカフェ(洋と和をMIX)してすごしやすい空間を提供する。
解答4 【客層を考える】
お店のライトを明るくしたり、商品の配置を変えたりする。内装が少しでも前と違えばお客さんも興味を持ってお店に入ってくると思う。あと、商品を買ってくれたお客さんには新商品のお菓子をあげる。
TVに出るのが一番なのではないでしょうか。番組で取り上げられるだけでも売上はかなり伸びると思います。入り口や看板を変えると人々に与えるイメージも変わりよくなると思います。今までのやり方を変えることが良いのでは。
ありきたりな外装ではなく、インパクトのある店にする。その店だけの特別な和菓子を売りにする。季節で売るものを買える。若いきれいな女の子を店の顔にする。グラム単位で売る。
ラーメンのように、老舗まんじゅうコーナーをコンビニに作ってもらう。コンビニは入り込むのは困難だが、入ったらかなりの売上が確保できると思う。現にレジ前のまんじゅう、ダンゴは売れてるようだし。
レジの人をかわいい女の人にし、雰囲気のいい、喋りやすそうな人を店においたらいいなあと思う。
どの年代でも売れる和菓子を考える。毎月10日に新しい和菓子を出す。その和菓子は毎月10日だけしか買えない和菓子にする。その場でお茶と一緒に食べれる喫茶店みたいなのを作る。若者向けの和菓子を開発する。
解答5 【ニーズを把握する】
ケーキ同様、お誕生日、お祝い事のオーダーまんじゅうを受け付ける。和菓子イコール必ずしも「甘い!!」イメージばかりではないと思うので、桐の小箱に名前入りで干菓子詰合せなどを送ったりしたらどうでしょうか?
先代からの店でプライドとか何かあるかもしれないけど、少し値段を下げる。例えば100円だったら99円とか98円とかにする。日本人はそーゆーのに弱いと思うから。それか、チラシや広告で宣伝して美味をアピールする。
まず、味に自信があるのなら値下げのキャンペーンをやって一度客にたべてもらう。そのさいにビラをくばったりよびこみをしたりしてキャンペーンになるべく多くの客に食べてもらってキャンペーンの後のUターン客をねらう。
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